Вы всё еще демпингуете? Тогда мы идём к Вам! :)

Опубликовано 31.08.2006.

Многие начинающие специалисты и некоторые компании назначают за свои услуги цены, которые заметно ниже средних на рынке. Лично я тоже наступал на эти грабли. Хочется привести 5 аргументов, которые, возможно, помогут изменить отношение к ценообразрованию.

  1. Возможно, что кого-то это удивит, но цена услуги для многих является показателем её качества (чем выше цена - тем выше воспринимаемое качество услуги, ну и наоборот). Назначая цены ниже рыночных, Вы вселяете в покупателя сомнения в качестве Ваших услуг. Если Вы сами не цените свои услуги, то почему их должны ценить другие? Да и к тому же многие помнят поговорку: “бесплатный сыр бывает только в мышеловке”. Серьёзно снижая цены на услуги Вы скорее не привлекаете, а отпугиваете хороших клиентов.
  2. Предложив низкие цены за качественные услуги один раз, Вам будет весьма трудно поднять свои расценки, так как любое повышение цен вызовет протест клиентов - к хорошему и дешёвому быстро привыкают.
  3. Позиционируя свои услуги как самые дешёвые, Вы занимаете очень шаткую позицию на рынке. Всегда найдётся тот, кто сможет предложить более низкие цены.
  4. Клиент, который выбрал Ваши услуги только из-за низкой цены, вряд ли будет сильно ценить Ваше сотрудничество. Он с лёгкостью может переметнуться к Вашему конкуренту, если тот предложит более низкую цену.
  5. Работать в нижнем ценовом сегменте чаще всего экономически невыгодно, при тех же трудозатратах Вы зарабатываете меньшие деньги.

PS. Очень рекомендую прочитать книги Гарри Беквита: “Четыре ключа к маркетингу услуг”, “Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг”. Лично мне эти книги помогли по новому взглянуть на рынок услуг (не только в плане ценообразования). Из книг непосредственно по ценообразованию могу порекомендовать “Ценовое преимущество” (Майкл В. Марн, Эрик В. Регнер, Крейг К. Завада).